1.
KRITERIA
EVALUASI
Kriteria
evaluasi berisi dimensi atau atribut tertentu yang digunakan dalam menilai
alternative – alternative pilihan , Kriteria alternative dapat muncul dalam
berbagai bentuk , misalnya dalam membeli mobil seorang konsumen mungkin
mempertimbangkan kriteria , keselamatan , kenyamanan , harga , merek , negara
asal ( country of origin ) dan juga spek hedonik seperti gengsi , kebahagian ,
kesenangan dan sebagainya .
Beberapa
kriteria evaluasi yang umum adalah :
a. Harga
Harga
menentukan pemilihan alternative.Konsumen cenderung akan memilih harga yang
murah untuk suatu produk yang ia tahu spesifikasinya. Namun jika konsumen tidak
bisa mengevaluasi kualitas produk maka harga merupakan indicator kualitas .
Olehg karena itu strategi harga hendaknya di sesuaikan dengan karakteristik
produk.
b. Nama Merek
Merek terbukti
menjadi determinan dalam setiap pembelian . nampaknya merek merupakan
Pengganti dari
mutu dan spesifikasi produk.Ketika konsumen sulit menilai kriteria kualitas
produk kepercayaan pada merek lama yang sudah memiliki reputasi sangat baik
dapat mengurangi resika kesalahan dalam pembelian.
c. Negara Asal
Negara asal
dimana produk di hasilkan menjadi pertimbangan penting dikalangan konsumen
negara asal sering mencitrakan kualitas produk.Konsumen mungkin sudah tidak
meragukan lagi kualitas produk elektronik dari jepang . Sementara untuk jam
tangan nampaknya jam tangan buatan swiss merupakan produk yang handal tak
teragukan .
d. Saliensi ( Atribut yang mencolok )
Konsep saliensi
mencerminkan ide bahwa kriteria evaluasi kerap berbeda dengan pengaruhnya untuk
konsumen yang berbeda dan juga produk yang berbeda . Pada suatu produk mungkin
seorang konsumen mempertimbangkan bahwa harga adalah hal yang penting ,
tetapi tidak untuk produk yang lain . Atribut yang mencolok ( salient) yang
benar-benar mempengaruhi proses evaluasi di sebut sebagai atribut determinan.
2.
MENENTUKAN ALTERNATIF PILIHAN
Keputusan untuk
membeli yang diambil oleh pembeli itu sebenarnya merupakan kumpulan dari
sejumlah keputusan. Setiap keputusan membeli mempunyai
beberapa komponen:
a. Keputusan tentang jenis produk
b.
Keputusan
tentang bentuk produk
c.
Keputusan
tentang merk
d.
Keputusan
tentang penjualnya
e.
Keputusan
tentang jumlah produk
f.
Keputusan
tentang waktu pembelian ,dan
g. Keputusan tentang cara pembayaran ,
Mengevaluasi
alternatif (alternative evaluation). Setelah
konsumen mendapat berbagai macam informasi, konsumen akan menentukan alternatif
yang ada untuk mengatasi permasalahan yang dihadapinya. Setelah kriteria yang
akan menjadi alterlatif pilihan ditentukan barulah konsumen menentukan
alternative produk yang menjadi pilihan.
3.
MENAKSIR ALTERNATIF PILIHAN
Kriteria
yang telah di tentukan seperti diatas kemudian akan memunculkan beberapa
alternatif produk, alternatif ini lah yang digunakan konsumen
dalam Menaksir alternatif pilihan. Dalam menaksir suatu alternatif dari
pilihan yang ada maka konsumen harus memikirkan resiko yang akan diterima
apabila konsumen memilih alternatif tersebut, dan meninggalkan alternatif
lain yang ada.
Ada
tiga sudut pandang dalam menganalisis/menaksir
alternatif pilihan keputusan konsumen :
a.
Sudut
Pandang Ekonomis
Konsumen
sebagai orang yang membuat keputusan secara rasional, yang mengetahui semua
alternatif produk yang tersedia dan harus mampu membuat peringkat dari setiap
alternatif yang ditentukan dipertimbangkan dari kegunaan dan kerugiannya serta
harus dapat mengidentifikasikan satu alternatif yang terbaik,
disebut economic man.
b.
Sudut
Pandang Kognitif
Konsumen
sebagai kognitif man atau sebagai problem solver. Kosumen merupakan
pengolah informasi yang selalu mencari dan mengevaluasi informasi tentang
produk dan gerai. Pengolah informasi selalu berujung pada pembentukan pilihan,
terjadi inisiatif untuk membeli atau menolak produk. Cognitive
man berdiri di antara economic man dan passive man,
seringkali cognitive man punya pola respon terhadap informasi yang
berlebihan dan seringkali mengambil jalan pintas, untuk memenuhi pengambilan keputusannya
pada keputusan yang memuaskan.
c.
Sudut Pandang Emosianal
Menekankan
emosi sebagai pendorong utama, sehingga konsumen membeli suatu produk.
Favoritisme buktinya seseorang berusaha mendapatkan produk favoritnya, apapun
yang terjadi. Benda-benda yang menimbulkan kenangan juga dibeli berdasarkan
emosi. Anggapan emotional man itu tidak rasional adalah tidak benar.
Mendapatkan produk yang membuat perasaannya lebih baik merupakan keputusan yang
rasional.
4. MENYELEKSI
ATURAN PENGAMBILAN KEPUTUSAN
Dalam mengambil keputusan terdapat
beberapa hal yang perlu diperhatikan, yang paling utama adalah yang paling
maksimal dakam memenuhi berbagai kriteria yang dapat di capai oleh produk.
Tingkat tinggi satu atribut tidak
dapat mengimbangi tingkat rendah yang lain. keputusan disjungtif aturan
dan kata penghubung dapat menghasilkan seperangkat alternatif yang bisa
diterima, sedangkan sisanya aturan umumnya menghasilkan satu “terbaik”
alternatif.
- Kata penghubung Aturan Keputusan
Aturan keputusan kata penghubung
menetapkan standar kinerja minimum yang diperlukan untuk setiap kriteria
evaluatif dan memilih yang pertama atau semua merek yang memenuhi atau melebihi
standar minimum.
Karena individu memiliki
keterbatasan kemampuan untuk memproses informasi, aturan kata penghubung yang
sering digunakan untuk mengurangi ukuran tugas pengolahan informasi untuk
beberapa tingkat dikelola
- Disjungtif Aturan Keputusan
Aturan keputusan disjungtif
menetapkan tingkat minimum kinerja untuk setiap atribut yang penting (sering
level yang cukup tinggi). Ketika aturan pengambilan keputusan disjungtif
digunakan oleh target pasar, sangat penting untuk memenuhi atau melampaui
konsumen persyaratan pada setidaknya salah satu kriteria kunci.
- Eliminasi oleh aspek Aturan Keputusan
Untuk target pasar menggunakan
eliminasi oleh aspek aturan, sangat penting untuk memenuhi atau
melampaui satu atau lebih persyaratan konsumen persyaratan
(dalam urutan) dari kriteria yang digunakan dari kompetisi.
- Leksikografis Aturan Keputusan
Aturan pengambilan keputusan
leksikografis mirip dengan eliminasi-oleh aspek aturan-. Perbedaannya
adalah bahwa aturan leksikografis mencari kinerja maksimum pada setiap tahap,
sedangkan eliminasi oleh aspek mencari kinerja yang memuaskan pada
setiap tahap.
- Kompensasi Aturan Keputusan
Aturan keputusan kompensasi menyatakan bahwa merek yang tingkatan tertinggi
pada jumlah konsumen penilaian dari kriteria evaluatif yang relevan akan
dipilih.memiliki tingkat kinerja pada atau di dekat kompetisi pada
pentingnya fitur lebih karena mereka menerima lebih berat dalam keputusan daripada
atribut lainnya.
PEMBELIAN
1. PROSES
KEPUTUSAN MEMBELI
Keputusan
pembelian merupakan kegiatan individu yang secara
langsung terlibat dalam pengambilan keputusan untuk melakukan pembelian
terhadap produk yang ditawarkan oleh penjual. Pengertian keputusan
pembelian, menurut Kotler & Armstrong (2001: 226) adalah tahap dalam
proses pengambilan keputusan pembeli di mana konsumen benar-benar membeli.
Pengambilan keputusan merupakan suatu kegiatan
individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan
barang yang ditawarkan.
Keputusan pembelian menurut Schiffman,
Kanuk (2004, p.547) adalah pemilihan dari dua atau lebih alternatif pilihan
keputusan pembelian, artinya bahwa seseorang dapat membuat
keputusan, haruslah tersedia beberapa alternatif pilihan.
Menurut (Kotler, 2000:204) tahap-tahap yang dilewati
pembeli untuk mencapai keputusan membeli melewati lima tahap, yaitu:]
a.
Pengenalan
Masalah
b.
Pencarian
Informasi
c.
Evaluasi
alternatif
d.
Keputusan
Membeli
e.
Tingkah laku
pasca pembelian.
Adapun penjelasannya adalah sebagai berikut:
a.
Pengenalan
Masalah
Proses membeli dimulai dengan pengenalan masalah dimana
pembeli mengenali adanya masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan perbedaan
antara keadaan nyata dan keadaan yang diinginkan.
b.
Pencarian
Informasi
Proses pencarian informasi dapat berasal dari dalam memori
(internal) dan berdasarkan pengalaman orang lain (eksternal). Seorang
konsumen yang sudah terkait mungkin mencari lebih banyak informasi tetapi
mungkin juga tidak. Bila dorongan konsumen kuat dan produk yang dapat memuaskan
ada dalam jangkauan, konsumen kemungkinan akan membelinya. Bila tidak, konsumen
dapat menyimpan kebutuhan dalam ingatan atau melakukan pencarian informasi yang
berhubungan dengan kebutuhan tersebut.
Pengaruh relatif dari sumber informasi ini bervariasi
menurut produk dan pembeli. Pada umumnya, konsumen menerima sebagian besar
informasi mengenai suatu produk dari sumber komersial, yang dikendalikan oleh
pemasar. Akan tetapi, sumber paling efektif cenderung sumber pribadi. Sumber
pribadi tampaknya bahkan lebih penting dalam mempengaruhi pembelian jasa.
Sumber komersial biasanya memberitahu pembeli, tetapi sumber pribadi
membenarkan atau mengevaluasi produk bagi pembeli
2. MEMILIH
ALTERNATIF TERBAIK
Setelah
mengadakan penilaian terhadap merek-merek yang ada, maka selanjutnya konsumen
akan membentuk suatu niat untuk membeii, namun terdapat dua faktor yang berbeda
diantara niat pembelian dengan keputusan pembelian. Faktor pertama adalah
pendirian orang, tergantung atas pendirian orang lain terhadap alternatif yang
disukai konsumen dan motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain.
Sedangkan faktor kedua adalah faktor situasi yang tidak diantisipasi. Faktor
ini dapat muncul clan mengubah niat pembelian. Dalam menjalankan niat pembelian,
konsumen dapat membuat lima sub-keputusan yaitu keputusan merek, pemasok,
kuantitas, waktu dan metode pembayaran.
3. MEMILIH
SUMBER-SUMBER PEMBELIAN
Setelah membeli suatu produk, akan mengalami tingkat
kepuasan atau ketidakpuasan. .Jika produk lebih rendah daripada harapan pembeli,
maka pembeli akan kecewa. Jika kinerja produk sesuai harapan pembeli,
maka pembeli akan, merasa puas. Hal ini akan membedakan apakah pembeli akan
membeli kembali produk tersebut dan membicarakan hal-hal yang menguntungkan
atau tidak menguntungkan tentang produk tersebut pada orang lain. Kepuasan dan
ketidak puasan konsumen dengan produk yang dibeli akan mempengaruhi tingkah
laku berikutnya. Apabila konsumen puas, maka akan memperlihatkan peluang,
pembeli yang lebih tinggi. Namun jika tidak puas konsumen kemungkinan akan
melakukan salah satu tindakan seperti meninggalkan produk, mengembalikan
produk, mencari informasi lebih lanjut untuk mempertegas nilai guna produk
tersebut, menyampaikan keluhan pada perusahaan atau mendatangi ahli hukum.
SUMBER
:
Tidak ada komentar:
Posting Komentar